Martin Cerdá, Director General de Cerdá, Llanos y Cia (Miami), especializado en vinos españoles, nos cuenta EN EXCLUSIVA, y desde una perspectiva internacional, cuál es su visión sobre el mercado global del vino.

Mercados del Vino y la Distribución: ¿Cómo interpreta las diferentes necesidades y gustos de los consumidores o cómo intentarías satisfacerlos?

Martín G. Cerdá: Nuestro punto de vista es un poco diferente del de la mayoría. Nosotros estamos especializados en la importación y en la distribución de vinos españoles y nos dedicamos a encontrar nichos de oportunidad y en regiones de vinos que no se encuentran con facilidad en Estados Unidos, como las Islas Baleares, o vinos que están altamente diferenciados en términos de estilo o imagen de marca.

MVD: ¿Qué es para usted una marca atractiva?

MGC: Esto es difícil de responder de una forma resumida, pero para lograr un equilibrio buscamos marcas de vinos que altamente diferenciadas y dignas de una seria inversión a largo plazo. Muchos de nuestros vinos requieren un alto nivel en el consumidor en cuanto a educación pre-venta se refiere y en de la categoría respecto a la región del vino, también de variedades relativamente desconocidas, pero de manera concertada, usando medios públicos como redes sociales y a nivel minorista en las tiendas.

MVD: ¿Cuál es el papel del precio en la decisión de compra?

MGC: Nosotros estamos abiertos a todos los niveles y con mucha frecuencia buscamos oportunidades donde nuestros vinos tengan una prima, ya que son únicos y ofrecen productos en cantidades más pequeñas.

“España es el sitio indicado para nosotros”

MVD: ¿Cuál es la situación actual del sector del vino y de la distribución global de vino?

MGC: Es un mercado saturado y, desafortunadamente, usamos medios típicos, por los que los vinos que se comercializan hoy en día están fechados por consumidores modernos de vino, en particular aquellos que impulsan la categoría del vino y el crecimiento del nivel de marca.

MVD: ¿Cuál es su relación con los productores de los distintos países a los que importas? ¿Es diferente con los productores de cada país?

MGC: Nosotros realmente construimos relaciones personales fuertes con nuestros socios del sector del vino y esto se transforma en alianzas exitosas. Creo que el momento es el adecuado para seguir con este tipo de actuación y España es el sitio indicado para nosotros.

MVD: ¿Qué es lo que España necesita, desde su punto de vista, para promover la venta de vinos en los Estados Unidos?

MGC: Creo que muchas bodegas españolas necesitan abandonar el pasado y evolucionar con ideas innovadoras que les ayuden a competir en el mercado estadounidense. Solo necesitan aprender qué está ocurriendo en California y visitar tiendas minoristas como Target o Costco para coger ideas sobre cómo hacer de diferentes las cosas. También, el consumidor de Estados Unidos está todavía madurando en el desarrollo de la cultura del vino, que está empezando a florecer, y la forma de conseguirlo es con la mezcla justa de diseño de producto y marca.

MVD: ¿Ha tomado la Unión Europea las decisiones correctas en cuanto a regulación en la producción de vino o cree que deberían tener un enfoque diferente?

MGC: Sin comentarios.

MVD: ¿Cuáles son sus próximos proyectos?

MGC: Estamos siguiendo los pasos de gigantes como Jorge Ordoñez, pero en nueve meses hemos hechos grandes avances en un mercado difícil como es el de Florida. Nuestras esperanzas son continuar expandiéndonos en nuevos mercados mediante la creación de consumidores en el ya creciente y cambiante espacio del vino.

“España tiene puntos de referencia potencialmente más favorables y un momento cultural mejor que el que se puede encontrar en otros países productores de vino como Italia o Francia”

MVD: ¿Qué recomendaciones le daría a un productor que desea empezar en el negocio del vino español ahora?

MGC: Buscar en industrias de fuera, tanto de comida como de bebida, para inspirarse. Por ejemplo, ahora en EE.UU están pasando algunas cosas increíbles con la cerveza artesana, el café tostado y los yogures griegos. Todo esto indica la necesidad de redefinir cómo puede ser la categoría de vinos para los consumidores y, dentro de ello, cuál es la mejor manera de posicionar los vinos españoles para que tenga una oportunidad de éxito.

MVD: ¿Qué piensa acerca de los países emergentes, en especial Asia?

MGC: Sin comentarios.

MVD: ¿Sólo trabaja con vinos españoles? Si no, ¿con qué otros países? ¿Cuáles son las diferencias en lo que respecta a su mercado y cuáles son las características generales de los productores?

MGC: Prefiero no responder a esa pregunta.

MVD: ¿Alguna otra cosa que quieras transmitir a los lectores de Mercados del Vino acerca del mercado de vino en Estados Unidos?

MGC: Quizá no os deis cuenta de esto, pero el típico consumidor estadounidense realmente ama España. Como Ernest Hemingway, España sigue fascinando al público americano y esto debe ser aprovechado. Las historias venden vinos y, en mi opinión, España tiene puntos de referencia potencialmente más favorables y un momento cultural mejor que el que se puede encontrar en otros países productores de vino como Italia o Francia. Además, el conjunto único de variedades española a menudo combinan bien con la cocina estadounidense y se consigue realmente una fusión de influencias globales que, en muchos casos, refleja las influencias históricas de España.