La segunda mesa, titulada “Medidas que está tomando la gran distribución para estar preparados para la demanda y HORECO”, estuvo moderada por Javier Millán Astray, director general de ANGED, quien en su intervención de apertura señaló que la Jornada era muy valiente y oportuna. Además, afirmó que “el e-comerce está revolucionando la oferta, antes limitada al espacio físico. Ahora el consumidor ya no tiene limitación de espacio y cambia también la demanda, cualquier establecimiento del mundo puede acceder a cualquier consumidor del mundo y se produce una extraordinaria transparencia en los precios. El consumidor no solo puede acceder a cualquier producto en cualquier mercado sino que puede saber a que precio vende cada establecimiento un producto o servicio”.

“Además -prosiguió el moderador-, también puede saber las valoraciones de personas que ya lo han comprado y han dado su valoración. Esta situación se puede plasmar de una forma muy clara: mientras en los años 80 o 70 quien gobernaba en el mundo del consumo era la industria; en los 90 era la distribución, que con sus fusiones puede tratar de tú a tú a las grandes industrias, hoy el que tiene todo el poder es el consumidor. Todo el poder, lo tienen que tener muy claro las empresas de distribución. Ha cambiado la oferta y la demanda, y la distribución del vino tiene que saber adaptarse a las nuevas circunstancias, por eso las jornadas no pueden ser más oportunas”.

“Moldavia es un país que se está incorporando al mundo del vino internacional”

Marta Modrego, responsable de Vinos de Macro Mutinacional Metro, cash&carry, después de presentar su empresa, que trabaja fundamentalmente para HORECO. En la actualidad están trabajando en 150 proyectos de marcas propias y exclusivas en distintos orígenes de España, cubriendo un total de 600 referencias, que recogen en un catálogo común para todas las personas que se dedican al vino en Macro y que esvsu herramienta de trabajo. Por ejemplo, «un proyecto que hemos trabajado con Canarias donde detectan una creciente demanda de vino italiano y necesitan ampliar surtido. La primera herramienta con la que cuentan es esta guía de referencias, que tiene más de 200 referencias de vinos italianos de las distintas zonas y ellos van definiendo que es lo que les interesa trabajar como líneas más básicas. Además, todos los distribuidores que tenemos en España de vinos de más alta gama nos complementan hasta lograr el surtido que queremos trabajar”, comenta Modrego.

“Adicionalmente –prosigue-, tenemos un equipo de soporte corporativo en Alemania, que se ocupa de las herramientas que necesitamos para que el producto esté en nuestros lineales. Contamos con dos plataformas logísticas, en Italia y en Francia, donde todos estos vinos de marcas propias y exclusivas están disponibles para que los países se vayan surtiendo de ellas. Adicionalmente, los equipos de marketing nos surten de las herramientas de promoción cuando, por ejemplo, traemos un nuevo producto, para darlo a conocer o promocionar la venta en el catálogo”.

En cuanto al tipo de trabajos que llevan a cabo estos equipos internacionales, Modrego comentó que, por ejemplo, permitieron averiguar nuevas tendencias, como que Alemania y Rusia estaban pidiendo que se añadiera más azúcar porque el cliente lo demandaba. O que, aprovechando el mundial de Sudáfrica, se abría una demanda de vino sudafricano, algo que funcionó bien.

“En la actualidad estamos trabajando todos los países en vinos orgánicos para, en una reunión que tenemos, ver qué proyecto desarrollar. Van a venir por primera vez los países del Este y van a presentar los vinos moldavos. Nuestra forma de trabajo es que tenemos información continua en cuanto a las tendencias de mercado”.

“Antes a la gente había que ofrecerles nuestros vinos y hoy nos los demandan”

José Blas Madero, de Meddis, empezó dando las gracias “por este evento, porque ya es hora de que en España podamos hablar libremente de que podemos importar vinos. Yo, como español, me encanta que España exporte vino, pero también vendo vino de todo el mundo”.

Blas Madero narró como su empresa se introdujo en la comercialización de vinos de importación. “¿Cómo se llega en una empresa como la nuestra, que hace 35 años vendíamos vinos españoles, a vender vinos internacionales?, pues hace como seis años, con las compañías low cost se empezó a viajar más y familiares y amigos comenzaron a traerme botellas de vino de otros países, yo probaba los vinos y decía que estaban buenísimos. Mi hermana me animó a que me dedicara a vender vinos de fuera y, como no me decidía, me organizó un viaje a las cataratas Victoria y, al final, fuimos a ver un montón de bodegas y comencé a importar vinos de Sudáfrica que me encantaban. Seguidamente, como había probado vinos de otros países, empecé con vinos de Nueva Zelanda, país que nos apoyó mucho, empezamos a colaborar y hoy en día trabajamos con 23 bodegas de Nueva Zelanda.

“Fuimos creciendo y entrando en Australia, Uruguay, Chile, EEUU, pasando por países que en España eran desconocidos, como Croacia, Suiza, Eslovenia y fuimos a países más conocidos, como Italia Francia, Alemania o Portugal”.

Madero contó que hace 15 años, cuando iba a catas, “me preguntaban porque habiendo vino en España lo traía de tan lejos, y eso que cada día el mundo era más global. Las páginas online cambiaron mucho y se comenzó a demandar vinos de calidad de otros países, pero los vinos que llegaban hace muchos años eran los de las grandes compañías a nivel internacional, esos eran vinos que no representaban la esencia del país, eran vinos que a las grandes superficies les podían servir como representación del país, pero no eran los vinos que la gente demandaba. La gente empezó a preguntar que era una pinotage, pero sabía que solo se producía en Sudáfrica, vinos de uvas que en España no se conocían”.

“Una cosa que yo quería comentar es que antes a la gente había que ofrecerles nuestros vinos y hoy nos los demandan, porque una estrella Michelin no se entrega por un gran cocinero, se entrega por todo un concepto, por un gran cocinero, un excelente servicio y una muy buena carta de vinos. Y en un país que lo visitan 83 millones de turistas es seguro que a una estrella Michelin van muchos de estos turistas y demandarán vinos globales”.

Madero se quejó de la trabas administrativas. “Desde Nueva Zelanda me tarda 96 días en llegar”. Añade que muchas bodegas extranjeras vinieron a España a dar catas únicas y cuando se le preguntaba porque no habían ido a otros países, como Alemania, le decían que el potencial de crecimiento de España no lo tenían ninguno de los otros países.

Madero no tiene buena opinión de la gestión global española. “Cada día nos van recortando más estos llamados nuevos países, Nueva Zelanda, con un total de 34.000 hectáreas, dos millones de hectolitros, facturan 1.080 millones. Nosotros, un país con casi un millón de hectáreas, vendiendo 23 millones de hectólitros no llegamos a los 3.000 millones. Si se fijan bien en el crecimiento que tiene hoy Chile es brutal, crece a ritmo de 200 y pico millones por año”.

“Lo lógico es que crezcamos en distribución y online”

Juan Manuel Bellver, director de Lavinia España, comenzó contando su entrada personal en el mundo de los vinos. A continuación se extendió sobre Lavinia exponiendo los factores de su éxito. Uno es el cuidado, “todas las botellas se venden tumbadas, para lo cual se hicieron unos muebles especiales, ya que se consideraba que para su conservación el vino tenía que estar tumbado. Es además una tienda climatizada. Incluso la botella de muestra que ven los clientes está tumbada”.

Otro es la formación del personal, “todos los vendedores son sumilleres titulados o enólogos, o ingenieros agrónomos, es muy importante que el cliente esté atendido por un personal que sabe de lo que habla, por eso reciben al año unas 80 sesiones de información en horario laboral”. El tercer punto es la selección, “todas aquellas botellas que uno sueña con probar una vez en la vida y a la vez, vinos de pequeños artesanos, de zonas emergentes, vinos de boutique, vinos con bajo sulfuroso”.

“Lavinia es un grupo de cinco empresas en Europa. Lavinia Suiza, hay tres en Francia y una empresa de importación. Lavinia España ha crecido con otra tienda en la Moraleja, un restaurante, en que no se paga derecho de descorche, una tienda online que no para de crecer, y una distribuidora que distribuye a los mejores restaurantes de España. Somos 60 empleados y con proyectos. 4.500 referencias, cambiamos y datos de alta 100 o 200 referencias y el futuro de este sector es el cliente. Darle al cliente lo que no le dan los demás, darle atención, eventos, cursos, formación. Que vengan a la tienda porque siempre pasan cosas y vienen a vivir una experiencia. Todavía la gente sigue viniendo por eso por la experiencia. Pero lo lógico es que crezcamos en distribución y online porque es la manera de garantizar la continuidad de esta empresa”.